La negoziazione e le strategie negoziali
Obiettivi
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- Comprendere e gestire i vari elementi di un processo negoziale
- Rafforzare le capacità di influenzamento e di ricerca di un accordo condiviso nelle relazioni inter-funzionali e commerciali
- Rinforzare le competenze comunicative utili a:
- esplorare gli interessi delle parti coinvolte
- ampliare il quadro delle soluzioni vantaggiose
- cercare soluzioni vantaggiose per tutte le parti coinvolte
Contenuti
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- Definizione e ambiti della negoziazione: la negoziazione distributiva e la negoziazione generativa
- Il processo di negoziazione in tre fasi: preparazione, indagine, proposta e creazione del valore
- L’importanza delle parole e quella delle domande
- L’ascolto attivo
- La gestione delle emozioni (le proprie e quelle dell’interlocutore) e del disaccordo
- La comunicazione assertiva
- Le promesse al cliente
- Consolidare il risultato: la verifica dei risultati raggiunti nei vari passaggi
- Tattiche, tecniche, stratagemmi: riconoscerli e gestirli
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Destinatari:
Risorse di rete
Durata
2 giorni
Strumenti
Apollo XIII (la comunicazione in situazioni difficili)
Speed dating (la comunicazione negoziale)
Autocasi – (la negoziazione generativa)
Piano di miglioramento individuale